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巧干、苦干还是社会网络致胜——直销企业销售代表绩效影响因素研究
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《经济管理》上海财经大学国际工商管理学院 江晓东 安从真  出版年:2010
国家自然科学基金项目“品牌社群的组织界定、形成和作用机理研究”(70872069);上海财经大学“211工程”三期重点学科建设项目“世界经济衰退时期的企业营销战略研究”(211-3-006).
中国直销企业以销售为基础,存在大量销售代表,每年对销售代表投入的筛选、培训、维护费用巨大,但其产出效果并不理想。本研究旨在研究影响直销企业销售代表绩效的关键因素,并识别出销售代表个性特质与这些影响因素的关系。实证研究表明...
关键词:直销 销售绩效 适应性销售行为  个人社会网络  
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